ヨーロッパの展示会場。
目的意識の高いビジネスマンたちは、一直線に目的地へ向かいます。
そんなビジターが、ブースの前を通り過ぎていくのを見て、焦ってませんか？
ヨーロッパの来場者は、日本の「とりあえず話を聞いてみる」という文化とは真逆で、
「自分のビジネスに直接的なメリットがないものには時間は使わない」という超合理的な思考を持っています。
今回は、「立ち止まらない壁」を打ち破り、商談に繋げるための、
当社がサポートしたお客様が現場で実践した、3つの超実践的な接客ワザを解説します。
欧州のビジターたちは、自分の「課題」が解決されることにしか興味がありません。
あなたの製品のスペックや機能から話しても、「私の問題とは関係ない」と判断され、即座にブロックされます。
NG：「当社の最新の高精度センサーをご覧ください！」
心の中：「センサーなんてどこにでもある。当社の問題はデータ統合なんだ。」
彼らの心に響くのは、あなたが彼らの痛みを理解していると伝える言葉です。
【実践的なフレーズ例】
「ハロー！御社では生産ラインのボトルネックによるロスに、お悩みではありませんか？」
「貴社のオペレーションコストを、こちらの商品で30%圧縮できる可能性があります。」
「サプライチェーンの透明性に問題を持っておられませんか？この製品は解決策を提供できます。」
このように、具体的な課題、数字、競合他社といった、彼らのビジネスに直結するキーワードを最初に提示することで、
「これは私のことだ！」と感じさせ、立ち止まらせる理由を明確に作ることができます。
ブースに来るであろうターゲット顧客の「一番の悩み」をフレーズにして、
スタッフ全員で共有しておきましょう。
欧州展示会の来場者は、感情ではなく論理で動くケースが多いです。
製品をただ触らせるだけでは、「時間の無駄」と判断されてしまいます。
彼らは、「なぜこの製品が必要なのか」という合理性と、
「導入後のメリット」という客観的な効果を見た上で、初めて行動に移ります。
「このデモ機は自由にお試しください。ここのボタンを押すと、こういう機能が動きますよ。」
失敗談： ある日本企業が、高性能なロボットアームを展示。
自由にお試しくださいと促したが、誰も触らず通り過ぎていった。
理由を聞くと、「アームの機能」ではなく、「このアームがウチの工場の問題をどう解決するのか」というストーリーが見えなかったから。
デモは、単なる「製品の説明」ではなく、「劇的な課題解決のプロセス」として演出しましょう。
【ビフォーの提示】（課題の確認）： まず、パネルや映像で顧客の「解決されていない現状」を視覚的に見せます。（例：手作業による高いエラー率、データ統合の遅延など）
【ソリューションの実行】： 製品が「どうやって、その問題を論理的に解決するのか」を簡潔かつ明確な言葉で実演します。このとき、専門用語は控えめに。
【アフターの強調】（利益の提供）： 製品導入後の「劇的に改善された状態」を、グラフやデータ、スムーズな動きで強調して見せます。（例：エラー率が99%改善、作業時間が半減した動画など）
このような「ストーリー」により、来場者は製品を「遊び道具」ではなく、
「問題解決の道具」として認識し、納得した上で「もっと詳しく話を聞きたい」
と声をかけてくるようになります。
欧州のビジネスマンは、情報の価値に非常に敏感です。
彼らは、自分の時間を投資する価値があると判断し、かつ信頼できる相手と認めない限り、
貴重な個人情報である名刺を簡単に渡してはくれません。
NG： 話が終わるやいなや、「名刺交換をお願いします！」と積極的に名刺を差し出す。
誤解：「この人は、自分の会社の情報を一方的に集めたいだけなのか？」と警戒されてしまう。
名刺交換をゴールにするのではなく、相手にメリットを提供するプロセスに変えましょう。
情報提供を出し惜しみしない： 相手が求めている具体的な技術データ、導入コスト、
競合比較データなど、質の高い情報を出し惜しみせず提供してください。
その場で解決策のヒントを与えるくらいでちょうどいいです。
「名刺はお礼」： 会話が一段落し、相手が「有益な情報だった」と感じたところで、
「今日お話しした具体的なデータを、後ほど整理してメールで送りたいのですが、
名刺をいただけないでしょうか？」と尋ねるのがスマートです。
これにより、名刺はあなたが提供した「質の高い情報」に対する「お礼」として受け取られ、
交換した名刺はすべて「冷やかし」ではない、確度の高い見込み客リストとなります。
ヨーロッパの展示会は、「どれだけ価値のある情報を提供できるか」の勝負です。
やみくもな情熱ではなく、これらの戦略的な接客術を身につけて、
あなたのブースを「立ち止まる価値のある場所」に変えていきましょう。
