欧州展示会では、日本企業が毎年同じような場面で
もったいないと感じるケースがあります。
予算やブースの大きさが原因ではなく、
準備や考え方の違いで成果が変わることも少なくありません。
今回は、現場監督である私が現地で数多くの施工をした中で、
特によく見かける7つの失敗をご紹介します。
とりあえず出展するでは、何を伝えるべきかも曖昧になります。
まずは何を達成したいのかを明確にして、
ブース運営に反映させる必要があります。
新規獲得か、代理店探しか、ブランド認知かなど、
目的が決まれば、ブースデザインや展示物、
スタッフの対応も方向性が揃い、
成果にもつながりやすくなります。
来場者全員をターゲットにすると、
結果的に誰にも刺さらないブースになってしまいます。
まずは会いたい相手を明確にし、
その人に向けたメッセージを伝えることが大切です。
欧州展示会では、立ち話から商談が始まるケースが多くあります。
最初から細かく説明するよりも、
まずはフランクな会話から始め、
徐々にどんな課題を解決できる製品なのかを、
短く伝えられる方が会話が続きやすい印象です。
興味を持ってもらえたら初めて、
詳しく説明する流れがおすすめです。
会社の歴史や事業内容を並べるだけでは、
来場者は足を止めてくれません。
何ができる会社なのか、どんなメリットがあるのかが一目で伝わるブースの方が、
自然と会話が生まれます。
展示会は会社案内ではなく、課題解決を伝える場という意識が重要です。
日本企業様の出展後は、名刺の枚数が成果として評価されることがありますが、
本来大切なのは何件の商談→受注につながったかのはずです。
名刺交換をした際には、相手が興味を持っていた製品や抱えている課題、
話した内容を簡単にメモしておくことをおすすめします。
展示会後のフォローがスムーズになり、
相手にも自分たちのことを理解してくれていると感じてもらいやすくなります。
展示会が終わると、来場者には多くの出展企業から連絡が届くので、
1〜2週間後にメールを送っても、
すでに記憶が薄れてしまっています。
できれば展示会終了から数日以内に、
商談や資料送付の案内を送ることがおすすめです。
早めのフォローは、それだけで他社との差別化につながることがあります。
欧州では、日本とは商談の進め方やコミュニケーションの距離感が異なります。
最初から会社説明をするよりも、
まずは相手の課題や目的を聞きながら会話を進める方が、
具体的な商談に繋がりやすいです。
短時間で多くの人と出会う場だからこそ、
現地の商習慣や来場者の傾向を理解しておくことが重要です。
事前にこうした違いを知っておくだけでも、
当日の対応に大きな余裕が生まれます。
展示会の成果は、当日だけでは決まりません。
事前の準備、会期中の対応、
展示会後のフォローまでを流れとして考えることが、
成果につながる近道です。
当社も現地で多くの日本企業様をサポートしていますが、
成果を出している企業様ほど、こうした基本を丁寧に積み重ねている印象です。
