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アメリカやヨーロッパをはじめ、海外の展示会では、各国から数多くの企業が出展しています。出展コンセプトを決めなければ、競合他社の中に埋もれてしまい、十分な成果を上げることが難しくなります。せっかく多くの予算をかけて出展するのですから、出展が目的化するのではなく、事前に出展コンセプトを決め、目的達成に向けて最短で効果の出る取り組みを進めましょう。
海外展示会への出展において、出展コンセプトの設定は重要な要素になります。弊社ではブースデザイン作成の際に、ブースデザインのコンセプトを決めてデザイン作成に取り掛かりますが、ここで解説するコンセプトとは、「デザインコンセプト」ではなく、展示会への「出展コンセプト」の決定になります。言い換えると、海外へ向けて事業を拡大するためのテーマの決定ということになります。
1 出展の目的を明確にすること
まずは出展の目的を再確認することです。出展の目的を明確化していることで出展における主軸が定まり、目標へ向けて施策や計画を軸からぶれることなく立てることができ、出展後の検証がしやすくなります。
出展はブランディングのために行うのか、販売代理店獲得のためか、それとも商談のためか。海外展示会に出展すると言っても、その目的は細かく分かれます。「一度に全てを叶えたい」と思う場合もあると思いますが、その場合は出展の目的を全て洗い出して優先順位をつけてみてください。
2 中期目標を見据えておくこと
次に、企業として今後3年〜5年の中期タームで海外(出展する地域)で何を達成したいのか、あるいはどのようなブランドになるべきなのかを定めた中期目標を決定します。海外で認知度を高めていく、製品を展開していく場合、単年で期待を大きく上回る結果が出ることは稀です。
それは海外展示会においても同じで、一般的には3回目以降の展示会から徐々に結果がついてくると言われています。そのため、1回目、2回目の出展でなるべく来場者の印象に残るような出展にするには、1回の出展のみを考えた出展の準備・ブース制作ではなく、中期目標を見据えた上で、自社をブランディングする必要があるのです。
3 企業としてのストーリーを持つこと
将来の海外の取引先、顧客に伝えるための企業ストーリーをしっかりと決めておくことです。特に海外展示会では、「質の良い製品を展示すれば契約できる」という考え方はなくなってきました。
近年はユーザーの評価がネットで瞬時に判断されてしまいますので、どの国の企業もある程度の品質は保証された製品を提供していますし、展示会期間中も展示製品のアピールみで競合他社に勝つのは難しくなってきています。
そこで差別化として強みになるのが企業のストーリーです。会社がどう成り立って海外展開してこうとしているのか、どういう思いで製品を作っているのか、その製品は顧客にどういう将来を見せることができるのか等、ストーリー調で来場者に伝えられる物語を予め作っておくことで、来場者は物語として企業を認識することができます。
ストーリーを来場者に伝えることができるポイントをブース内に仕掛けておくことで、来場者との商談は製品の説明のみに留まらず、企業の物語を伝えることもできるため、限られた時間の中でも効率的で有益な商談となるのです。
出展コンセプトが決まると、次はブースの制作、展示製品の検討になります。よく展示会に出展する際には、「ターゲットを絞った訴求」や「ターゲットを決めた製品展示」などと言われることがありますが、弊社では最初からターゲットを絞りすぎる出展をおすすめしていません。
ターゲットを絞らなければ捌き切れないほどブースに人が集まったり、訪問者への対応が多すぎて人手が足りないといったブースは、業界内ブランドが高い企業や、潤沢な予算がある企業でない限り稀なことです。
確かに、ある程度ターゲットを絞った出展は必要ですが、来場者の細分化や専門業種まで絞り込んだ出展は、本来呼び込めるはずだった来場者を遠ざけてしまうリスクがあり、海外出展に慣れた企業でない場合は、ターゲットは最初から絞り込まずに出展した方が成果が出やすく、ブランド認知も高まっていくのです。
つまり、その展示会場に訪問するビジターはほとんどが業界関係者ですので、展示会に出展した時点で既にターゲットは絞られているということです。
ターゲットを絞った出展をするよりも、営業可能なターゲットの分母を増やすために、まずはコンタクト数を増やし、それから商談に向けて営業に取り掛かる方が最終的な契約に繋がりやすいのです。
また、コンタクトする訪問者が多いことで、訪問者の情報もより多く取得することができます。取得した情報は会社の資産となり将来のマーケティングにも活用ができますので、実際のコンタクト数以上に価値を高めることが可能になります。
以上の理由からターゲット選定のために最も重要な作業は、自社に最も適した展示会を選定すること、そして出展の申請段階でどれだけ自社に有利な出展位置、展示ホール、ブースサイズを確保すること、ということになります。
弊社のようなイベント会社をはじめ、コンセプト企画からブースデザインを無料で作成してくれる会社も少なくありません。まずは出展を予定する展示会に対応しているイベント会社に相談をしてみましょう。
弊社はドイツのイベント会社で、世界の都市で多数運営実績がございます。日系企業様にも海外で勝てるブース企画〜現地設営をいたします。まずはご挨拶を兼ねたオンラインミーティングを10分程度させていただくことも可能ですので、コンタクトページよりお気軽にご連絡くださいませ。
弊社では出展に関わる全ての業務を一括で対応しております。
ヨーロッパ、アメリカの展示会への出展申請や出展費用、ブース設営に関するご質問・ご相談は上のコンタクトページ、または info[at]tuskeurope.com までご連絡ください。 日本デスクの担当者から返信いたします。
Article by Tusk Europe Team
